« Crossing the Chasm » : une théorie toujours applicable ?

« Crossing the chasm », l’opus de Geoffrey Moore écrit au début des années 90 (et qui sévit depuis dans tous les cours de Marketing du monde) a mis en évidence la difficulté rencontrée par toutes les entreprises technologiques lorsqu’il s’agit de vendre leur produit au delà des acheteurs précoces (ou « early adopters »). Autrement dit, quelle stratégie marketing adopter pour combler le gouffre (Chasm) qui séparent ces premiers acheteurs, acquis à la cause du produit, des acheteurs plus conservateurs qui représentent la clientèle de masse qui fait le succès d’un produit ?

Je vous laisse découvrir par vous même les solutions proposées par Moore lui-même et vous exercer à l’art de cibler les micro-niches ou de viser le champion dans cette niche mais je vous renvoie aussi à la lecture d’un excellent article d’Alex Iskold sur ReadWriteWeb.

Sans réfuter la théorie de Moore (qui reste applicable dans bien des cas), il analyse l’impact grandissant de la diminution du cycle de vie des technologies et surtout le foisonnement incessant de nouvelles technologies. Jusqu’à se poser la question de savoir si les acheteurs précoces ne deviendraient pas eux aussi difficiles à fidéliser face à la tentation d’essayer tout ce qui est nouveau.

Je partage personnellement ce point de vue. Et en me référant à tout ce qui s’inscrit dans les réseaux virtuels et face à la profusion des Facebook, MySpace, Second Life, LinkedIn et autres réseaux sociaux ou d’échanges professionnels, quel est le vrai taux de rétention des clients et quelle sera la durée des modèles d’affaires dans le temps ? Il n’est pas sûr que l’effet produit ne soit pas qu’un effet de mode auquel ne survivront que les plus viables.