Startup : L’art de tester le marché avant de développer un produit

Les nouveaux entrepreneurs et particulièrement ceux qui se lancent avec un produit technologique innovant sont systématiquement confrontés au même dilemme :
Développer le produit jusqu’à sa version prototype puis trouver un client partenaire pour le tester en projet pilote ? ou partir de maquettes et le tester rapidement auprès d’un panel de clientèle cible pour mieux cerner le besoin ?

J’ai l’intime conviction d’avoir aujourd’hui assez de recul et de retour d’expérience avec de jeunes entrepreneurs et des startups en tout genre pour porter un regard objectif sur la question. Et je vais en surprendre quelques’uns en affirmant que si la seconde solution, que je qualifierai de démarrage agile,  est la meilleure en tout point de vue, elle ne peut s’appliquer à tous les cas de démarrage et on ne peut l’imposer à tous les entrepreneurs.

Si elle présente en effet l’avantage évident de :

1. mieux comprendre le besoin du segment de marché ou de la niche visée par l’idée de départ.
2. rédiger des spécifications en privilégiant les foncions essentielles des fonction accessoires (Must have ? ou Nice to have ? diraient les américains)
3. limiter les investissement en développement produit et de consacrer les fonds disponibles à l’effort de commercialisation
4. créer rapidement une intimité client, facteur clé de succès d’un lancement de nouveau produit
5. éviter de coûteux retour en arrière sur le produit suite à son lancement commercial

Elle requiert également une capacité à :

1. se confronter au marché sans avoir de produit démontrable
2. sortir d’une certaine zone de confort que procure la possibilité de démontrer son produit
3. vendre une idée innovante, tout en écoutant des demandes qui peuvent s’en éloigner et conserver une ligne directrice

J’ai pu constater que le facteur limitant tient avant tout à la personnalité de l’entrepreneur lui-même. Souvent issu du monde de la recherche ou de formation technique, cette façon de faire n’est, de fait, pas naturelle du tout. Tout simplement parce que l’on enseigne encore dans les universités l’art du développement de produit en partant d’une nouvelle technologie que l’on poussera à l’extrême, dans un but de recherche de performance absolue plutôt que dans un souci d’adéquation avec une idée ou un besoin à satisfaire.

Il faut alors convaincre le nouvel entrepreneur, sûr de son expertise et de sa maîtrise technologique, de sortir de sa zone de confort pour se confronter à la réalité du marché avec une simple esquisse de son produit. La force de conviction devient alors l’atout numéro 1. Et un brin de passion aide également à se donner de l’assurance tout en ayant une attitude qui va permettre de convaincre les premiers interlocuteurs.
L’art de faire un bon pitch en quelque sorte…et de bien tester et évaluer la réponse du marché avant de se lancer trop vite dans la grande aventure du développement de produit.

Au cours de mes recherches sur le sujet, je suis tombé sur un excellent billet (en anglais) signé John Prendergast et intitulé « Letter to a Young Entrepreneur« . Une parfaite illustration de mon propos…