L’exportation vers la France est souvent perçue avec un certaine appréhension par les entreprises québécoises. Pourtant, le Québec jouit d’une côte de popularité en France qui dépasse le cliché des chanteur(e)s à voix et qui devrait constituer une solide base de confiance lorsqu’il s’agit de traverser l’Atlantique pour promouvoir des produits fabriqués au Québec.
Cette frilosité explique en partie pourquoi les chiffres de l’activité commerciale entre le Québec et la France sont mitigés. Les explications, si elles sont diverses et variées selon les secteurs, peuvent être trouvées dans certaines erreurs fréquentes commises par les exportateurs.
Les 5 plus courantes me semblent les suivantes :
Erreur #1 : Penser qu’une mission suffit…
Combien de fois l’ai-je entendu dire au retour d’une mission en France couronnée de succès: Nous avons fait une belle mission. Les contrats vont tomber…. Qu’en reste t-il quelques mois plus tard alors que peu d’efforts ont été fait pour entretenir et développer la relation commerciale ?
Le marché français, comme tout marché à l’exportation d’ailleurs, requiert des efforts soutenus pour conclure une entente de partenariat ou un premier contrat. La raison ? Une histoire de confiance et de rapports humains qui sont vus par les français comme un préalable à toute entente commerciale.
Un facteur qui est très significatif lorsqu’on traverse l’Atlantique alors qu’il n’a presque pas d’importance lorsqu’il s’agit de transiger avec nos voisins du sud.
Erreur #2 : Penser forcément PARIS pour implanter une filiale
Vous avez déterminé que la création d’une filiale était votre meilleure stratégie pour capter le marché français ? Il s’agit maintenant de déterminer le meilleur lieu d’implantation. Si PARIS peut passer pour la solution la plus intuitive, nous vous recommandons d’y penser à 2 fois.
En effet, la capitale française est bien sûr un point névralgique et une place d’affaires réputée sur le marché français et même européen. Si vous êtes dans le marché du luxe et de la haute-couture, elle est même quasi-incontournable. Cependant, en faisant une bonne étude de marché selon votre secteur d’activité, vous vous rendrez compte que bien d’autres villes peuvent présenter un pouvoir d’attraction lié à son tissu industriel, ses réseaux ou ses centres de recherche.
Vous y trouverez certainement une concurrence bien établie (quelle bonne chose, la présence de la concurrence est synonyme de l’existence d’un vrai marché). Pourtant, c’est ce type écosystème favorable à votre positionnement (en termes de clientèle, de partenariat ou d’accès à un bassin de ressources) que vous devez privilégier pour réussir votre implantation. Il y en a 71 en France qui sont labellisés Pôles de compétitivité et qui sont tous recensés dans un annuaire à consulter avant de prendre toute décision…
A titre d’exemple, une entreprise québécoise du domaine de l’optique-photonique aura peut-être intérêt à privilégier la région Provence Alpes Côtes d’Azur (PACA) et le pôle Optitec spécialisé en photonique, imagerie et instrumentation médicale alors que si l’entreprise se positionne sur le marché de l’environnement, la région Aquitaine et son pôle Avenia offriront de belles opportunités. En passant, les régions PACA et Aquitaine, bien qu’éloignées de plusieurs centaines de kilomètres de PARIS, n’en sont qu’à quelques heures de TGV (Train à Grande Vitesse).
Erreur #3 : Ne pas faire jouer les réseaux
Exporter, c’est d’abord embrasser une nouvelle culture d’affaires ! Et la France ne fait pas exception à la règle. Cette terre n’est pas habitée par
des cousins, comme le veut la légende urbaine, et ne ressemble en rien au Québec tant en termes de culture sociale que de business.
Pour percer le marché, appuyez vous sur les réseaux consulaires comme la Direction Générale du Québec à Paris ou les services commerciaux de l’Ambassade du Canada en France. Et enfin, pensez à consulter les entreprises québécoises qui sont implantées ou qui exportent déjà en France, elles vous partageront leur expérience et vous décoderont pas mal de choses qui vous éviteront de tomber les principaux pièges tout en partageant des trucs et des bons coups.
Erreur #4 : Oublier que le label « Québec » fait vendre
La mondialisation nous a fait découvrir (subir?) le Made in China. Savez-vous que le label Fabriqué au Québec projette une image positive aux yeux des français ?
Nous ne rentrerons pas dans un cours d’histoire et de sociologie pour l’expliquer (eh oui, tout s’explique) mais il est important de comprendre que l’image d’un produit « nord-américain » (surtout dans le secteur des technologies) garde un petit côté sexy pour les acheteurs français auquel s’ajoute ce petit côté québécois que les français adorent (ce que peu de québécois savent et qui est tout sauf péjoratif ou folklorique). Sachez-en profitez…
Erreur #5 : Ne pas miser sur la fidélité des clients français
Si le client nord-américain n’est pas très fidèle, le client français aime engager des relations durables. Le démarrage est plus long (souvent considéré comme fastidieux par les entrepreneurs québécois) mais le jeu en vaut la chandelle. Si ça fonctionne, vous devriez avoir un très bon retour sur investissement tant en quantité qu’en récurrence dans le temps.
J’aime dire avec un brin d’humour potache « qu’en France, les préliminaires sont plus longs mais les relations qui s’en suivent sont plus durables ! » A condition bien sûr, comme dans toute histoire d’amour, de savoir entretenir la relation et de fidéliser votre cher client !
Pour aller plus loin…
L’exportation vers la France entre dans vos priorités ? Donnez-vous les moyens de réussir aussi bien en termes de moyens humains que financiers. 
Commencez peut-être à vous préparer à mieux comprendre les différences entre la culture d’affaires françaises et québécoises que j’ai tenté de résumer en 10 commandements…
Vous êtes une entreprise québécoise et vous avez un projet d’exportation, contactez-moi, nous nous calerons ensemble sur l’heure française…
Vous êtes une entreprise française et ce billet vous fait sourire, lisez celui sur les 5 pièges à éviter pour exporter au Québec !
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