« Startup recherche client/partenaire désespérément… »

L’art de bien communiquer, c’est avant tout de s’assurer de la bi-directionnalité du message entre un émetteur et un récepteur qui se trouvent alors sur la même longueur d’onde. Tout le monde comprend et adhère à cette affirmation. L’acte de vente est basé sur le même principe : le vendeur doit proposer une solution adaptée qui répond à un besoin clairement identifié de son client.

On peut alors se questionner, si tout est aussi simple, sur les raisons du taux élevé de mortalité élevé des startups. Les statistiques nous donnent beaucoup d’explications rationnelle s et parmi les plus citées, le positionnement produit revient comme un leitmotiv. En effet, toute entreprise en démarrage doit se poser les questions fondamentales suivantes :
– Notre solution est-elle si bien adaptée au besoin du client ?
– Quelle est sa valeur ajoutée ?
– Et ce besoin est-il si clairement défini que çà ?
– Le client l’a t-il lui-même bien circonscrit ?…

Bien des questions auxquelles répondre par l’affirmative peut sembler parfois précipité ! En effet, le processus d’adéquation entre besoin et solution n’est pas aussi simple que çà et Voltaire disait bien que « le sens commun est rare » (plus parlant en anglais « Common sense is not so common). Si on ne peut donc pas se fier au seul bon sens, quelle est alors la stratégie qui distingue ceux qui réussissent des autres ?

Il y en a évidemment plusieurs mais il existe un incontournable pour moi : trouver au moins un premier client-partenaire. Celui qui s’inscrit dans la catégorie des « adopteurs précoces » (voir mon billet précédent sur la théorie de G.Moore pour approfondir) qui est prêt à adopter rapidement de nouvelles solutions ou technologies non pas par passion mais pour gagner un avantage concurrentiel rapide. Votre startup pourra tirer parti de ce client en réalisant avec lui des projets pilotes tout en sachant qu’il faudra se plier à certaines adaptations spécifiques ou autres exigences nombrilistes. Mais ces clients, en nombre limité, possèdent l’avantage d’avoir des budgets dédiés et constitueront avant tout votre première validation de marché, celle qui vous confirmera que votre produit rencontre  un besoin réel tout en étant une première source de revenus.

En faisant soigneusement attention de ne pas tomber dans le piège de trop les suivre dans leurs demandes spécifiques (ce qui vous fera irrémédiablement dériver de votre plan de développement Produit), ces clients/partenaires vous permettront d’affiner votre solution, d’éliminer les fonctionnalités fantaisistes (çà existe) et de vous concentrer sur la satisfaction des besoins primaires de votre clientèle cible. Savoir définir pour votre clientèle des bénéfices clairs et différenciés est le fondement du succès d’un produit nouveau.

Vous comprendrez pourquoi j’aime rencontrer des entrepreneurs de jeunes pousses qui me disent « je recherche un client/partenaire désespérément ». Ceci est pour moi un véritable indicateur que le succès est en marche…