La vente, des efforts avant tout !
Comprendre la vente sociale, c’est analyser cette statistique qui explique bien des succès mais plus encore bien des échecs de vendeurs :
80% des ventes se concluent après 5 à 12 contacts avec un prospect.
Pourtant, seulement 10% des vendeurs persévèrent au-delà du 3ième contact !
Si ce chiffre n’est pas suffisant pour vous convaincre, prenez connaissance des statistiques complètes suivantes et essayez de vous positionner objectivement :
A moins que vous ne soyez un top vendeur, vous devez-vous dire que la vente représente bien des efforts. C’est vrai! Vous mesurez aussi le chemin qui vous reste à parcourir mais vous avez la volonté de progresser. La vente sociale est une approche commerciale innovante qui peut vous aider. Lisez la suite…
Le but d’un vendeur est de fermer des ventes. Dans un monde plus en plus concurrentiel, la différentiation est de moins en moins perceptible, et le vendeur de nouvelle génération doit avant tout chose être un véritable conseiller. Fini la notion presque dichotomique de «vendeur chasseur» et de «vendeur éleveur». Ouvrir une relation avec ses prospects, les accompagner dans leur processus de décision avant de les convertir en client puis de les fidéliser est aujourd’hui LE processus de ventes le plus adapté.
Comprendre l’impact de la vente sociale
Cette approche basée sur la confiance, et pas uniquement sur les techniques de ventes, requiert un savoir faire particulier. C’est là qu’interviennent les réseaux sociaux. Leur impact dans le processus de ventes débute dès la recherche de contacts pertinents et se prolonge après la signature d’une première vente.
1. Créer un réseau de prospects qualifiés
Avec les réseaux sociaux : les outils de recherche et la lecture des profils vous permettent facilement de qualifier un prospect notamment au travers de sa fonction et des responsabilités qu’il exerce.
Avec la méthode classique : vous êtes inévitablement confronté aux différents barrages (assistante, boite vocale,…) qui se dressent devant vous quand vous appelez une personne occupant un poste à responsabilité dans une entreprise.
2. Découvrir vos prospects et leurs besoins
Avec les réseaux sociaux : le profil et les communications de vos prospects vous donner des informations de première qualité quant à leurs préoccupations ou leurs besoins. Vous pouvez donc mieux cerner la façon d’échanger et de les conseiller. Vous communiquer également à l’ensemble de votre réseau ce qui démultiplie la portée de vos efforts.
Avec la méthode classique: vous n’échangez qu’avec une personne à la fois et la conversation directe vous met immédiatement dans la position d’un vendeur plus que d’un conseiller.
3. Présenter vos solutions et donner des conseils
Avec les réseaux sociaux : Étant donné que vous avez déjà créé le lien avec votre réseau, que vous avez pu communiquer voire répondre à certaines de leurs questions, vous avez déjà passé l’étape du haut de l’entonnoir des ventes. Celle où on perd le plus de prospects (environ 50%) parce qu’ils ne sont pas qualifiés.
Avec la méthode classique: La démarche se fait souvent lors d’une première rencontre au cours de laquelle le temps pour convaincre est limité. Vous devez descendre l’entonnoir de la vente rapidement. Possible, mais avec un taux d’efficacité moins élevé.
4. Conclure des ventes et fidéliser vos clients
Avec les réseaux sociaux : Vous avez créé un climat de confiance au travers d’une relation dans le temps. Et la confiance est à la base de toute vente. N’oubliez pas que votre désormais client reste connecté à votre réseau et que vous pouvez continuer à l’informer régulièrement par vos publications sur les réseaux sociaux. Quelle meilleure méthode pour annoncer vos nouveautés ou l’évolution de votre offre de services ou de produits !
Avec la méthode classique: comme une suite logique des points précédents, il vous faut convaincre plus rapidement et en terme de fidélisation, la méthode traditionnelle vous oblige à fidéliser client par client. Du temps de perdu que vous ne consacrez pas à en trouver d’autres…
Pourquoi attendre ?
La vente sociale est donc un puissant outil pour générer de la confiance, condition sine qua non pour faire une vente. Quand vous exprimez un point de vue sur Linkedin, il est public et exige une grande transparence. Mais il présente l’avantage de pouvoir être vus par les membres de votre réseau. Et si vous avez bien travaillé lors de l’étape 1, ils deviendront peut-être vos prochains clients.
Si vous êtes déjà un bon vendeur, la vente sociale ne changera pas vos qualités intrinsèques mais elle augmentera sans aucun doute votre performance au bâton ! Pensez-y ou formez-vous…
